포켓몬빵이나 먹태깡부터 쉽게 구할 수 없는 명품 한정판까지, 오픈런과 품절 대란을 부르는 제품의 공통점은 무엇일까? 바로 ‘희소하다’는 것이다. 

인간은 구하기 힘들수록 더 갖고 싶어 한다. 이는 희소한 자원을 두고 경쟁했던 인류의 본능에서 나온 것이다. 이 강력한 심리적 요인인 희소성을 어떻게 마케팅에 활용할 수 있을까? 

단순히 적게 생산한다고 해서 효과를 볼 수 있는 건 아니다. 또한 같은 희소한 제품이라도 소수만 가질 수 있는 한정판에 끌리는 고객과 다수가 좋아하는 인기 상품에 끌리는 고객은 분명 다르다. 타깃과 제품의 특성을 고려하지 않은 채 인위적으로 희소성을 만든다면, 오히려 역효과가 난다. 

이 책의 저자는 흥미로운 사례와 탄탄한 근거를 바탕으로 우리 뇌가 왜 희소성에 끌리는지, 그리고 이를 어떻게 실전에서 활용할 수 있는지 풀어냈다. 고객이 열광하는 브랜드를 만들고 싶은 마케터와 기획자, 경영인이라면 이 책을 펼쳐보자. 오픈런과 품절 대란을 부르는 강력한 마케팅 무기를 얻게 될 것이다.
 

구하기 힘들수록 소비 욕구는 더 커진다
소비자의 뇌와 마음을 매혹하는 희소성의 비밀

디지털 마케팅 분야의 최고 전문가로 꼽히는 민디 와인스타인 박사는 심리학에서 찾은 희소성 마케팅의 법칙을 이 책에 담아냈다. 이 책에서는 사회심리학과 행동경제학을 넘나들며 소비 심리에 관한 흥미로운 지식을 알려줄 뿐 아니라, 이를 비즈니스에 어떻게 적용할 것인지 풍부한 사례와 탄탄한 근거를 바탕으로 이야기를 풀어나간다. 저자가 제시하는 법칙은 크게 세 가지다.

첫째, 구매 기한을 제한하라.
지금이 아니면 사지 못할지도 모른다는 두려움이 빠른 의사결정을 이끈다.

둘째, 공급량을 제한하라.
아무나 가질 수 없는 한정판, 아무나 될 수 없는 VIP 회원 자격은 특별해지고 싶은 고객의 욕망을 자극하고, 그것을 과시함으로써 자기를 표현하도록 도와준다.

셋째, 높은 수요와 인기를 강조하라.
인기를 강조하면, 이렇게 많은 이들이 샀으니 분명 좋은 제품일 거라고 생각하며 구매 결정에 박차를 가한다. 또한 나만 소외되는 것이 아닐까 두려워하는 현상인 포모증후군이 일어나 고객이 몰리게 된다.

이런 희소성의 법칙을 잘 활용하는 브랜드가 스타벅스와 맥도날드다. 스타벅스는 전 세계에서 2억 잔이 넘게 팔릴 만큼 인기 있는 ‘펌킨 스파이스 라테’를 가을에만 판매한다. 많은 고객들이 그 기간이 지나면 먹을 수 없는 특별 메뉴를 맛보려고 스타벅스 매장을 찾는다. 

맥도날드는 인기가 떨어진 메뉴를 단종시키는 대신, 언제 어디서 출시될지 모르는 특별 메뉴로 바꾸어 고객을 열광하게 했다. 명품 시계 브랜드 파네라이는 한정판 제품을 출시하기 1년 전 제품을 미리 소개해 고객의 기대감을 고조시키고, 품절될지도 모른다는 다급함을 느끼게 한다. 그 결과 수천만 원을 호가하는 제품임에도 쉽게 완판된다.

많은 기업들이 소비자가 제품을 ‘마음껏 살 수 있게’ 하는 데 집중하고 있다. 더 눈에 잘 띄게, 더 손쉽게 구할 수 있게 하려고 노력한다. 그러나 더 중요한 것은 소비자가 ‘마음껏 사지 못하게’ 하는 것이다. 

구매 기한을 제한하고, 공급량을 제한하고, 높은 수요로 인해 곧 사지 못하게 될지도 모른다고 경고하면, 그 제품은 이제 소비자의 마음속에서 언제든지 구할 수 있는 제품이 아니라, 쉽게 구할 수 없는 가치 있는 제품이 된다. 그럴 때 소비자는 기꺼이 대기 명단에 이름을 올리고, 줄을 서는 수고를 할 것이다. 

고객이 열광하는 브랜드를 만들고 싶은 마케터와 기획자, 경영인이라면 이 책을 펼쳐보자. 오픈런과 품절 대란을 부르는 강력한 마케팅 무기를 얻게 될 것이다.

글. 우정남 기자 insight1592@gmail.com